En tant que formateur, tu as passé des heures à créer ta formation en ligne. Tu as enregistré des vidéos, écrit les pdf, créé un workbook pour accompagner le tout. Tu es vraiment fier du travail accompli, mais tu risques de faire l’erreur de vente qui va t’empêcher de rejoindre tes clients cibles.

C’est facile de vendre les features de ta formation parce que c’est tangible. Mais est-ce que c’est vraiment ça qui va faire cliquer tes clients idéaux?

Dans l’épisode d’aujourd’hui, je parle d’une métaphore sur le voyage pour te faire comprendre comment être plus persuasif quand tu vends ta formation.

Le prix d’une formation en ligne ne doit pas se baser sur ses caractéristiques

La valeur d’une formation en ligne est dictée non pas par le nombre d’heures que ça prend à la consommer, le nombre de modules qu’elle possède, le nombre de pdf inclus, etc. Ça, c’est les caractéristiques. 

Les formateurs et les formatrices passent beaucoup de temps à créer les features: quiz, vidéos, présentations, pdf, etc. Donc, c’est normal qu’ils y voient une grande valeur. Mais c’est pas ça qui va convaincre le client d’acheter ta formation. 

C’est comme si Air Canada, plutôt que de te faire rêver sur la destination soleil ou la plus belle ville d’Europe à découvrir, te parlait du nombre de sièges dans l’avion, du repas qui est servi, du nombre de toilettes… Ça se peut que ça rende ton voyage plus agréable. Mais c’est pas ça qui fait que tu vas acheter un billet d’avion, right? 

Une formation en ligne, c’est un moyen de transport vers une destination. Il faut que tu vendes la destination, pas le moyen de transport. 

Une formation, c'est un moyen de transport vers une destination.

Choisis le prix de ta formation basée sur les résultats et non sur les caractéristiques

C’est plus facile de vendre les features parce que c’est une garantie. C’est tangible.

C’est stressant de vendre une destination parce que c’est pas certain que les gens se rendent. Tu sais que s’ils suivent les conseils et le processus que tu enseignes dans ta formation, la majorité des gens vont atteindre les objectifs, mais tu ne le sais pas à 100%.

Il faut que tu sois en confiance avec ce que tu promets, parce que c’est ça que tu dois mettre de l’avant dans ton marketing et dans le choix de ton prix. C’est ta job en tant que formatrice ou formateur d’amener le plus de monde possible à destination.

Choisis le prix de ta formation en fonction de la valeur des résultats que cette formation-là promet. 

Bien connaître ta cible 

Pour que le prix de ta formation en ligne ait du sens et que les clients achètent, tu dois connaître assez bien ta cible. Tu dois connaître ses problématiques, ce qui la repousse, ce qui la fait tomber en amour avec une offre. C’est un travail ardu, mais on peut travailler ça ensemble dans La Méthode Beta

Les features devraient représenter un maximum de 20% de tes arguments de vente.

Quand les gens posent des questions sur les caractéristiques, ça veut dire qu’ils sont rendus dans les détails, qu’ils sont prêts à acheter pratiquement.

Le 80% du temps restant, tu devrais le passer à aborder le problème actuel, la situation idéale, les impacts courts termes et les impacts à long terme de ta formation. Quand les gens n’achètent pas, en général, c’est parce qu’il ne voit pas “what’s in it for them”.

Des bonnes raisons d’écouter le podcast

  • Vendre et persuader font partie de générer des revenus en ligne
  • Qu’est-ce qui dicte la valeur d’une formation?
  • Connaître sa cible pour les faire cliquer avec ta formation
  • Sur quoi focuser dans ton matériel de vente

Mentionné dans l’épisode

Dis-moi: Est-ce qu’il y a au moins 80% de ton matériel de vente qui est émotionnel et qui parle de la destination? Laisse-moi savoir dans les commentaires!

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