Qui dit produits passifs dit entonnoirs de vente, ou funnel en anglais. Quand j’ai fait un petit sondage sur une de mes stories Instagram pour savoir si le sujet vous intéressait pour mettre en place votre stratégie de marketing web, je n’ai absolument pas été surprise de voir que oui.

Je m’attarde donc aux entonnoirs de vente : À quoi sert un entonnoir de vente? Les différentes catégories de leads, l’entonnoir général et l’entonnoir spécifique.

Les différentes étapes d’un entonnoir de vente

L’objectif d’un entonnoir de vente, c’est de faire évoluer un inconnu en client. Il s’agit d’accompagner les individus dans le parcours client qui les mène vers l’achat d’un de tes produits ou d’une de tes formations en ligne. Bref, de faire passer quelqu’un de lead à acheteur potentiel, puis à acheteur.

Le processus va se faire en différentes étapes :

1.   TOFU

 On appelle la première étape TOFU dans le jargon marketing. On ne parle pas de soya ici, mais de Top of the Funnel, le début de l’entonnoir. À cette étape, l’objectif d’amener des leads.

Un lead, c’est quelqu’un qui ne te connaît pas encore, qui ne connaît pas encore ton entreprise.

Tu vas convaincre cette personne d’entrer dans ton entonnoir grâce à ton contenu gratuit : article de blogue, épisodes de podcast, freebie, etc. Tu peux aussi faire ça avec du contenu payant, comme de la publicité sur les réseaux sociaux, par exemple.

2.   MOFU

Ensuite, le lead passe au statut de client potentiel quand il commence à engager avec ton contenu. Cette personne s’intéresse de plus en plus à ce que tu as à lui offrir. C’est l’étape de Middle of the Funnel. C’est en quelque sorte ton pitch de vente.

3.   BOFU

La dernière étape qu’on souhaite, c’est évidemment que cette personne achète tes produits et services. Le Bottom of the Funnel, c’est la fin. C’est souvent là que la personne va passer à l’achat. Par contre, tu peux aussi t’assurer d’avoir une alternative à l’achat, comme l’inscription à ton infolettre ou l’achat d’un produit moins chers.

Les différents types de leads

Dépendant de comment la personne t’a connu et d’où elle est rendue dans ton parcours client, on ne dira pas qu’elle est de la même « température ». Quand on parle de types de leads, on va souvent leur attribuer une température de froid à chaud. Plus un lead est « chaud », plus il est près de passer à l’achat.

Un lead froid, c’est quelqu’un avec qui tu vas devoir travailler un peu plus fort pour le convaincre. Elle ne te connaît pas et n’est pas attachée à toi et à ta marque. Les leads froids, c’est ceux qui vont être arrivés via de la publicité, par exemple.

Un lead warm, ou tiède, c’est une personne qui a déjà une certaine connexion avec toi. Elle s’aligne avec toi, avec ton offre. Elle a déjà entendu parler un peu de toi. Par exemple, c’est quelqu’un qui te suit depuis un certain temps, ou c’est quelqu’un qui vient de te connaître par la recommandation d’un de tes affiliés.

Le pouvoir de conversion est plus fort si c’est quelqu’un qui t’a recommandé. Donc les gens vont être directement des leads tièdes, même s’ils viennent de te connaître.

Un lead chaud, c’est quelqu’un qui a déjà acheté un de tes produits ou de tes services. C’est prouvé que les gens qui ont déjà acheté risquent de sortir leur portefeuille une autre fois.

 

Les types d’entonnoirs de vente

Il y a 2 types d’entonnoir de tente : général et spécifiques.

Entonnoir de vente général

Le but d’un entonnoir de vente général, c’est de faire naviguer le lead à travers ton offre de service. Tu veux te présenter et présenter ton offre. Tu ne vas pas commencer avec de la vente directe. L’objectif, c’est de faire connaissance, puis de tranquillement faire évoluer le lead vers le statut d’acheteur.

Tu peux commencer par lui présenter ton offre la moins chère. Dans d’autres cas, tu peux plutôt décider de parler de ta formation signature, la plus dispendieuse, en premier, puis de proposer ensuite des produits moins chers.

Entonnoir de vente spécifique

Dans un entonnoir de vente spécifique, l’objectif est de vendre un produit ou un service en particulier. Tu vas donner du contenu gratuit associé directement au produit que tu vas vendre.

De bonnes raisons d’écouter l’épisode de podcast

  • Est-ce qu’un funnel et un entonnoir de vente, c’est la même chose?
  • C’est quoi un entonnoir de vente?
  • Quels sont les types de leads 
  • Les 2 types d’entonnoirs les plus communs
  • Les 3 étapes d’un entonnoir

Mentionné dans l’épisode

As-tu mis en place un entonnoir de vente? Parle-moi donc de ce que tu as mis dedans! As-tu vu des résultats intéressants? Laisse-moi savoir dans les commentaires!

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